怀敬畏之心 做高端液压
——访烟台艾迪液压科技有限公司副总经理 宋鹏先生
液压元件作为核心精密制造产品，市场空间广阔，但高端市场仍被国外品牌主导。中国液压产业在历经数十年技术和工艺积淀后，部分液压企业已显崛起之势。中国高端液压产品即将迎来技术和市场的双重突破，长期依赖进口的局面是否即将改变？
中国工程机械存量较大，液压元件后市场存在广阔的空间。在后市场取得优异成绩和地位的烟台艾迪液压科技有限公司（以下简称艾迪液压），同样已在批产配套主机厂的关口，而备受关注。
提到艾迪液压，一定会联想到其母公司烟台艾迪精密机械股份有限公司（以下简称艾迪精密）。已在上交所主板上市近一年的艾迪精密，由公司董事长宋飞创建于2003年，起步于液压破碎锤，现已成为中国液压破碎锤的知名品牌。艾迪破碎锤的成功之路就是从占领存量市场开始，然后逐步突破，最后批量配套主机厂，成功进军高端市场。艾迪液压是否能在艾迪精密的品牌基础、制造基础和市场渠道基础上，走出一条由后市场转向前市场的康庄大道，进而肩负起振兴中国液压的重任，改变高端液压元件依赖进口的局面，相信所有的行业人士都怀有满满的期待。
“用制造航天飞机的严谨态度制造我们的完美液压产品”，艾迪液压副总经理宋鹏在采访中很郑重地提到这句悬挂在每个车间的口号，“要怀有敬畏之心去对待液压产品的每一个制造流程。”这应该是艾迪液压能够做好高端液压元件的最好诠释。
艾迪精密在创立之初为何会选择研发液压破碎锤？
宋鹏：20世纪90年代前后，以斗山工程机械为代表的一批韩国工程机械企业进驻山东烟台设立工厂，带动了当地工程机械，尤其是挖掘机产业的发展。商业嗅觉敏锐的宋飞很看好挖掘机配套件产业，1990年开始了挖掘机配件经营，包括液压元件、底盘零件、结构件等。
宋飞经营挖掘机配件多年后，深感中国市场急需国产挖掘机配件，尤其是液压破碎锤、液压元件等技术含量较高的核心配套件。2000年以来，我国液压破碎锤的市场需求量迅速增加，但国产破碎锤起步晚、产量低、品种少，致使大量国外破碎锤进入中国市场。国外品牌中，韩系、日系破碎锤由于较早进入国内市场，具有地域优势，一度占据了国内破碎锤市场的较大份额。
2003年，已经积累了一定资本的宋飞，征地50亩创建烟台艾迪精密机械股份有限公司，成立研发团队，专业生产液压破拆属具，主要是为挖掘机配套的液压破碎锤（以下简称破碎锤）。
破碎锤关键部件对于材料、精密加工、热处理、密封、测试等方面具有较高的要求。为了解决技术难题，艾迪精密不惜投入巨大的研发资金，聘请国内以及国际一流的专家进行技术攻关，同时与国内知名院校合作，实行产学研结合，拥有了液压破碎锤的自主知识产权。目前艾迪精密产品供不应求、产能紧张，即使在这种情况下，公司仍然要求全力保障跟随公司多年发展的老客户的订单需求，无论客户大与小，战略眼光及诚信可见一斑。人品和口碑，是成事的根本。宋飞一手创立的艾迪精密能有今天的成就和地位，就是基于他一直坚守的诚信和大局观念。
得益于中国基础建设快速发展带来的旺盛需求，艾迪精密也得到了快速发展。经过十余年的生产与技术积累，艾迪精密不断完善热处理、精密加工、密封等关键环节的工艺和流程，掌握了破碎锤全套生产技术和工艺，并且注重创新，使产品性能和质量得到大幅提升。
艾迪破碎锤比其他国产品牌的价格略高，但是很多主机客户仍然选择艾迪的产品。实践验证，相比其他国产品牌，艾迪破碎锤的寿命更长、售后服务更好，尤其是30吨以上大型挖掘机配套的破碎锤质量更过硬。
目前，艾迪精密破碎锤产品系列基本做到了“人有我优，人无我有”，形成了轻型、中型和重型3个序列20多个系列的产品线，最大可以给120吨挖掘机配套，能够充分满足市场需求，产品已销往60多个国家和地区，主要市场为中东、东南亚、南美洲等地区，主要销往韩国、沙特、印度、巴西、卡塔尔等国家。目前，已经给三一、徐工、卡特彼勒、斗山、沃尔沃等众多挖掘机主机厂配套。
由于破碎锤工作时工况恶劣，容易损坏，难以修理，因此产品售后服务尤为重要。针对上述特点，艾迪精密近几年在技术创新、提高质量的同时重点加强了售后服务网络建设，让用户买得放心，用得舒心。目前国内售后服务人员30余人，售后车辆14辆。另外在沙特、印度长期驻扎售后服务人员。
2017年前3个季度，艾迪精密实现破碎锤销售额2.77亿人民币，同比增长68.9%。艾迪精密的15年，是一个一路攀升的过程，质量、产量、品种、管理、研发水平等等，都有较大突破，从产品起步研发到创新、引领，已成为国内破碎锤第一品牌。未来2～3年内，公司计划实现年产破碎锤3万台，成为世界龙头破碎锤生产企业之一。
液压破碎锤成功后，选择挑战更有技术难度的高端液压元件，起于何因，两者在技术上是否有共同之处？
宋鹏：事实上，艾迪精密在成立之初就有过一次选择，是先做液压元件，还是先做破碎锤。虽然最后选择了破碎锤，但一直都在关注液压产业的发展，尤其是给挖掘机配套的高端液压元件。当时国产挖掘机高端液压元件几乎还是空白状态，国外品牌掌握着产品定价权，急需有中国企业承担起替代进口的重任。谁先成功，谁将在这个行业有话语权，成为领军企业。
在研发完善破碎锤的过程中，艾迪精密积累了丰富的与液压产品研发生产相关的技术和工艺，同时成立了液压件研发项目组，这为投产液压件产品奠定了坚实的基础。
艾迪精密在破碎锤产品取得突破后，经过长期谋划，于2009年投资2998万美元建立全资子公司——烟台艾迪液压科技有限公司（以下简称艾迪液压），占地面积65 000平方米，主要研制工程机械用液压主泵、行走马达、回转马达和多路控制阀等技术含量高、制造工艺复杂、精密度要求严格的高端液压元件。
液压行业人士都知道做液压很难，做高端液压更难，投入大，见效慢，产品成熟的过程中还存在各种市场风险。但在刚开始创建艾迪液压时并没有这方面的强烈意识。2011年，历经一年多基础建设，艾迪液压正式投产。当产品质量不稳定，技术、管理、销售等各方面都存在问题时，才真正认识到做液压不易，远远超出预期。产品刚起步,主机厂对艾迪液压品牌还很陌生，又遭遇了2011～2016年工程机械产量下滑，主机厂液压元件库存严重过剩，配套需求大幅缩减。
摆在艾迪液压眼前的首要问题，是生存问题。设备不能停产，工人不能放假，企业需要持续运营。理想可以远大，面对生存却必须务实。在这样的市场环境下，必须要转变观念——市场需要什么，就生产什么。而做售后服务市场（以下简称后市场）是检验液压产品市场竞争力、培育品牌知名度、维持企业生存发展的最务实、最佳的选择。
客观地说，和国外知名品牌相比，国产液压元件的品质确实存在差距，主机厂需要一定的考证时间才能接受国产件。相对直接给主机厂配套的前市场，后市场相对来说门槛要低一些，而且中国有130万台挖掘机保有量，液压配件都有维修更换问题，后市场空间很大。据粗略统计，后市场份额一年大约有80亿元。由于国外品牌在后市场定价过高，无质保期，用户很难接受。艾迪液压凭借过硬的产品质量、良好的产品性价比和快捷服务，很快就打开了后市场的销售局面。
目前，艾迪液压在国内3～46吨级挖掘机用液压主泵、行走马达的售后市场获得较高市场占有率，国内经销商30余家，已遍及全国主要城市。后市场解决了艾迪液压的生存问题，推广了品牌，锻炼了队伍，练好了内功，积累了经验，最重要的是通过使用，积累了大量原始数据，不断改进和提升产品品质。后市场成就了艾迪液压今天的行业地位。
艾迪液压能控制好产品品质，是在制造过程中掌握了哪些关键技术和工艺？
宋鹏：通过不断努力，艾迪液压已形成了以高压液压件精密铸造技术、热处理技术、先进机加工工艺、高压密封技术、测试技术为核心的具有自主知识产权的技术体系，有力地推进了高端液压元件的国产化进程。
液压铸件是高端精密铸件，是液压产品品质的根本。“得铸造者得液压”是行业共识。艾迪液压在建厂时就同步投建了铸造工厂，并从国外引进了数名有30多年铸造经验的技术专家。在国外专家小组的指导下，公司的铸造技术团队迅速成长，通过吸收国外高端液压铸造的先进工艺技术和经验，结合企业自身产品和生产条件的特点，于2011年成功实现了挖掘机用液压主泵和马达铸件的开发及规模化生产，并于2013年实现了挖掘机5～6吨片式多路阀和20～30吨整体式多路阀铸件的稳定、批量化生产。
艾迪液压引进了世界一流的自动化生产线和全套检测设备，保证了液压铸件的高质量及生产的稳定性。艾迪液压通过特殊铸造工艺设计，从模具制作、型砂选型、铁水配比、熔炼工艺及浇注过程实时监控、内部复杂油道清理等各环节加强控制，减少了铸件缩松、裂纹、气孔、夹杂、砂眼、粘砂、内腔油道变形等缺陷的发生，提高了合格率，保证了铸件的致密性、精密性、一致性和清洁性。目前艾迪液压的铸造产品的合格率按重量核算已达到98%以上。铸件的高合格率对降低成本、提高效率，起到很大的支撑作用。2016年，艾迪液压仅仅因铸件合格率提高，就给公司增加了至少600万的利润。
艾迪精密有一个规模很大的热处理中心，母公司良好的热处理基础，为艾迪液压控制产品品质起到了保证作用。艾迪精密最初生产破碎锤的热处理也是通过外协，但总是问题不断，质量很不稳定。只有将产品质量控制在自己手里，产品才能越做越好。最后艾迪精密决定建设热处理中心，经过长时间的生产实践，掌握了特殊热处理工艺，通过各种工艺手段和准确可靠的温度控制指标，使得工件内在显微组织更加均匀，机械性能得到明显提高，使用寿命更长，稳定性更高。
加工工艺方面，艾迪液压已取得了几项重大突破，包括多路控制阀阀体深孔加工工艺、精密液压件复杂内腔清洗工艺、去毛刺工艺、自动化加工工艺等。
另外，艾迪液压通过多年的努力，完全掌握了双合金烧结关键技术，合格率达到99%。掌握了柱塞滑靴的压合技术,对关键摩擦副材料技术也有深入研究。
艾迪液压对研发的新产品和抽检的产品运用系统的试验技术和测试方法对液压产品进行全方位测试，在产品开发和成品检测上保持领先，保证了产品性能和质量的可靠性。公司自主开发了高端液压元件实验平台模拟行走机械参量在线检测系统，模拟高压液压泵、行走马达、回转马达、多路控制阀的工况，对液压件进行静态参数及性能、动态参数及性能、耐压性能、工作效率、内泄量、特殊机能等进行测试；并将部分变量参数调整到符合设计要求。通过数据、曲线反馈液压件的参数、性能和制造质量，对产品进行参数和性能的调试，使产品符合设计要求。公司的主泵耐久性测试台，也就是模拟寿命测试台，可以进行最高压力45MPa的耐冲击试验及满载超载等各项寿命测试，通过试验数据对比可对产品使用寿命及部件可靠性做出客观的评估。
液压元件是精密制造产品，研发团队是核心竞争力，艾迪液压如何打造一流研发团队？
宋鹏：液压产品的特点是应用领域广，但是每个品种的批量小。大家蜂拥而上的同质化产品，附加值肯定低。艾迪液压从一开始的定位，就是给工程机械配套的高端液压元件，而工程机械中尤以挖掘机液压元件的难度最高。艾迪液压的成功，关键就是产品品种齐全，质量好，研发速度快。而实现这些的基础除了需要大量高端加工、测试设备，最重要的是具备强有力的技术研发能力。目前公司已获得各方面专利19项，其中发明专利2项，先后被评为山东省高新技术企业、烟台市高压液压传动工程技术研究中心、山东省企业技术中心；5.5～6.5T挖掘机用高端液压系统、28～30T斜盘式轴向柱塞泵荣获“中国液压气动与密封件工业协会行业技术进步二等奖”；公司产品《5～6吨挖掘机用行走马达》和《28～30吨挖掘机用斜盘式轴向柱塞泵》通过山东省科技成果鉴定，鉴定结论为“性能指标达到国际同类产品先进水平”。
艾迪液压的技术研发有三部分力量并驾齐驱：一是国内外专家团队，二是内部培养的新生力量，三是高校产学研合作。
技术研发最初在招聘国内一流液压专家的同时，积极引进国外专家团队，主要是韩国和日本专家，有长期工作型和顾问型两种模式，共计20余人。国外液压专家有着丰富的技术经验和管理经验，帮助艾迪液压奠定了良好基础。
经过多年培养，艾迪液压练就了一支近40人的研发团队，经验丰富、成员稳定。艾迪液压成功的最大因素，就是无论管理团队、研发团队，还是普通员工，人员都很稳定。稳定，是管理的一个非常有效的手段。什么是工匠，什么是专家，在某个岗位、某个行业长久地坚持下去，自然就是工匠，就是专家。
艾迪液压坚持人员属地化原则，给每个员工一个好的发展平台和合理的报酬，这是员工稳定的基石。
产学研合作主要与清华大学、烟台大学等高校开展。因地域关系，与烟台大学的合作最为紧密。烟台大学有7位教授和博士受聘到艾迪液压工作，和公司技术团队一起攻克难题、解决实际问题。
如何理解技术创新、技术突破？液压行业的发展有近百年的历史，我们现在想做出颠覆性的技术革命创新比较难，主要就是把产品在生产、应用中遇到的难点解决，做到微创新。聘请专家艾迪液压一样很务实，请来的都是能实实在在帮助企业解决问题的专家，而不是为了树形象、撑面子，甚至去跟国家争取政策。
目前，艾迪液压已经具备制造优势，管理也逐步呈现优势，研发力量需要继续加强。现在每年的研发投入上千万元。艾迪液压已经将研发作为未来发展战略的重点。
要用什么样的精神才能做好高端液压元件？
宋鹏：液压产品属精密制造产品，设计、制造、应用的难度都很高，要做好液压产品，尤其是做好批量生产的高端液压产品，必须要用非常严谨的态度，必须让制造者心怀敬畏。所以，在艾迪液压工厂随处可见一句标语：“用制造航天飞机的严谨态度制造我们的完美液压产品”。态度决定成败，正确的态度必定引导正确的行为，得到正确的结果。
国产液压元件的品质水平与美国、德国、日本等发达国家相比仍有差距，要赶超世界一流水平非常难，用同等标准肯定赶不上，必须用更高的标准要求员工，才有希望。
公司刚提出这句口号并悬挂在各车间时，并没得到普遍认可。但在坚持不断地给员工培训、灌输后，现已被大多数员工接受。一个理念能在团队中成功推广，并形成共识，不是一件容易的事情。公司要求每个部门每月至少进行一次培训，培训时间不少于两个小时。刚开始很多员工不理解，认为产品供不应求，生产时间都不够，还要安排时间培训，岂不是影响产量和利润。但事实证明，磨刀不误砍柴工，就是这样不断反复的培训，让员工不断提升品质意识和生产技能，保证了艾迪液压产品的高品质。
艾迪液压还提出了一句八字口号：严谨，高效，创新，服务。
严谨，就是能把事情做对。高效，就是提高效率。两者结合就是：快点把事情做对，即“又快又好”。创新，不仅体现在技术上，还有管理等方方面面。服务有两层含义：一是在外部为客户提供优质服务；二是在内部每个员工都要站在服务的角度为其他部门提供支持,去配合工作。每个岗位的人都不要把自己视为管理人员，而要把自己视为服务人员，这样才能避免矛盾冲突，沟通顺畅，和谐发展，提高效率。销售为客户提供服务，生产围绕销售服务，采购、外协为生产服务，最后一环就是企业用丰厚的薪酬为每一位员工服务，回报社会。如此形成闭环，并产生良好循环。
已经良性运转的艾迪液压，有哪些已经进入主机配套市场的高端液压产品，取得的怎样的市场业绩？
宋鹏：通过多年的研发和市场验证，艾迪液压目前已具备5～6吨、20吨挖掘机液压系统的整体配套能力。主泵、行走马达等产品逐渐进入了包括挖掘机、混凝土泵送、旋挖钻机、路面机械、矿山机械在内的主机企业OEM配套市场。通过市场销量的增长及客户的反映看，艾迪液压产品可以在配套化设计、质量、服务、交货期等方面很好的满足客户需求。
自2012年以来，根据国外客户的个性化需求，艾迪液压主泵、行走马达产品凭借较高的可靠性和成本优势已逐步进入到美洲和欧洲，其中主要有美国、德国、丹麦、荷兰等十几个发达国家和地区的市场，为主机配套，海外销量增速明显。液压泵、阀还销往印度、巴西、马来西亚、南非等发展中国家，成为后市场的主要服务商。
自公司成立以来，生产销售各种总成累计近12万台。近3年来形势一片大好，年复合增长均保持在30%以上。2017年预计可生产各种总成40000台，其中液压泵25000台，行走马达、回转马达和多路控制阀15000台。艾迪液压2017年前3个季度利润比去年同期增长了75%，2018年预计将有更大增长。
目前，艾迪液压已为60余家工程机械主机厂供应液压产品，给主机厂的配套量与往年相比有较大增幅。
艾迪液压逐步向好，前来参观考察的人都能感觉到艾迪液压在欣欣向荣地发展。尤其是上市后艾迪液压的品牌形象和影响力大幅提升，受到更多主机厂的青睐。
虽然后市场已经取得较大成功，但是给主机配套的初衷何时才能实现？
宋鹏：“不忘初心，方得始终”。艾迪液压始终以能给主机厂全面配套作为奋斗目标。现在给主机厂虽然实现了一定数量的配套，但都是规模较小的主机厂，还是配套的初级阶段，并且配套率离我们的目标还相差甚远。给主机厂配套不能急功近利，是一个水到渠成的过程。首先主机厂从技术层、管理层要对供应商现场反复考察、评判认证，通过后再进行技术对接，然后再经过寿命测试、单台试用、小批量试用、批量使用等程序，每个程序都有严格的时间要求。
“酒香不怕巷子深”，“栽下梧桐树，引来金凤凰”。目前，国内多家主流主机厂及国外两家知名主机厂都到艾迪依次考察过，对艾迪液压给予高度评价，并且表现出浓厚的合作兴趣，有的厂家已达成战略合作意向。部分产品已在主机厂试用。
另外，艾迪液压还根据主机厂的要求定向开发了和正在开发一些高端液压产品。我们相信，凭借优良的产品和售后服务，凭借企业的良好形象，给主机厂配套的过程会越来越快，未来较短时间内，肯定会结出丰硕成果。
天时地利人和，天时居首位，中国高端液压元件的机遇期到了吗？
宋鹏：中国挖掘机制造企业过多，产业正在洗牌，产业格局将改变，挖掘机产业高利润的现象也将会改变。这是一个痛苦的优胜劣汰的竞争过程，企业必须转变观念，必须降低成本提升竞争力。降低成本就要选择性价比更高的配套产品，进口配套件价格高、交货期长，核心零部件国产化是必由之路。主机厂已经迫切需要能有满足性能需要的高性价比的国产配套件产品出现。
中国上一个液压元件使用高峰在2011年前后，当时年产销挖掘机达17万台，但从2012年开始断崖式一路下滑，到2016年下半年又开始逐渐复苏，2017年又出现让大家意料不到的“井喷”现象。2017年挖掘机产销量达到13.5万台，国外主要液压件供应商又出现供货困难，尤其中大型挖掘机的泵和阀，出现了一货难求的局面。这为国产液压件给主机厂配套带来了千载难逢的机遇。艾迪液压无论在技术研发、设备引进、人才引进等方面也不惜投入巨资，主要就是想不要再错过这班车，一定要抓住这次机遇，实现给高端大型主机厂的配套。
工程机械高端液压元件市场的竞争在所难免，国内已有几家投资较大、较有起色的液压企业，但是高端液压元件的应用不仅仅局限于工程机械，在农业机械、海洋工程、冶金工业等领域都有应用。目前中国液压市场容量大概每年600多亿，有足够大的市场空间，希望能有五六家专业大批量生产高端液压元件的中国液压企业崛起，形成民族液压工业核心力量。
2017年1月，艾迪精密在上交所主板成功上市，这必将给艾迪液压带来更大的发展机遇，请介绍一下艾迪液压未来发展战略和规划？
宋鹏：对于艾迪液压的发展方向，在未来几年要实现和国内主流工程机械主机厂深度合作，艾迪液压必须作为主机厂的战略合作伙伴出现。公司运用6西格玛的管理理念，有效利用内部资源提高管理水平，提升产品的综合竞争力，艾迪液压与主机厂的深度合作是必然趋势。
坚持技术创新，经过过去几年的技术积累和沉淀，技术团队已经具备很强的研发实力，但是艾迪液压对技术的追求是无止境的，在消化吸收行业先进经验的基础上，必须实现技术上的创新。只有掌握了先进的液压技术，艾迪液压才能在市场竞争中处于优势地位，这也是我们立足高端液压元件市场的资本。
突破业务领域拓展，液压产品的应用领域就非常广泛，只要具备强大的研发实力，选择的机会很多。目前艾迪液压的业务仅限于工程机械行业的部分领域，随着公司规模和产能的不断扩大，产品成熟度的提高，研发能力的提升，涉足其他领域和行业的步伐会逐渐加快。
实现业务全球化，是艾迪液压的发展战略；中国制造全球化的趋势非常明显，艾迪液压产品也必定要走向世界。随着艾迪液压产品竞争力的提升，向海外发展，实现合作共赢的步伐会加快。
艾迪液压的长远目标是一定成为“世界一流的液压品牌企业”。
液压气动与密封
